GESTIÓN COMERCIAL Y DE MARKETING

El objetivo de este tipo de acciones de consultoría van dirigidos a mejorar el nivel de ventas de la empresa a través de un mejor conocimiento del mercado, una gestión más eficaz de su departamento comercial, y de la aplicación de técnicas y herramientas de carácter tanto operativo como estratégico que permitan un mayor nivel de éxito en el mercado y de satisfacción de los clientes.

Tipos de proyectos que pueden ejecutarse: Entrada de la empresa en nuevos mercados. Estudio y conocimiento de la competencia. Mejora de las redes de ventas industriales. Análisis y segmentación de mercados. Negociación con clientes. Análisis de la cadena de valor. Aplicación de Best practices. Marketing internacional. Vigilancia tecnológica. Análisis de la cartera de productos. Posicionamiento de empresa y productos. Establecimiento de ventaja sostenible. Análisis del Ciclo de vida de los productos. Determinación estrategia marketing. Estrategia de distribución. Aplicaciones de comercio electrónico.

Antes de lanzarse al mercado, es necesario plantearse la estrategia a seguir, que según la situación de la empresa podrá ser una de las cuatro indicadas en la figura. Un buen plan de trabajo dará mejores frutos si se enmarca bajo un planteamiento correcto.

Otro de los planteamientos que hay que hacer al empezar a plantear una acción dirigida a la mejora de las ventas, es la de analizar con profundidad las oportunidades y amenazas que nos presenta el entorno, para evitar las segundas y aprovechar las primeras. Dado que esto se debe hacer con los recursos de la empresa, se necesita también determinar cuáles son las fortalezas y debilidades con las que se va a hacer frente a la actuación.

Si aplicamos este esquema no sólo a nuestra empresa sino a la situación de los competidores, se puede llegar a un planteamiento altamente valioso que permita orientar adecuadamente a la fuerza comercial.

Además, hay que tener en cuenta que cada día es más importante la relación que se mantiene con los clientes. Las tendencias actuales llevan a una mayor interrelación con ellos y a un mejor conocimiento de sus necesidades por parte de la empresa, esto se debe traducir en un mayor valor añadido para el cliente y un mejor grado de fidelidad para la empresa.